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Como Prospectar Clientes Ativamente e com Eficácia

Secretária Remota      terça-feira, 12 de maio de 2015

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Como prospectar clientes

Recentemente participei de uma discussão na extinta rede social da Exame PME e acabei ganhando um pequeno espaço na edição de abril de 2015 da revista impressa (veja “À caça da clientela” na página 12). A dúvida era como prospectar ativamente nas empresas e qual seria a melhor estratégia para atrair novos clientes?

Muitos acham que deve-se estabelecer uma rotina de prospecção, quantidade de ligações diárias, quantitativo de horas, metas semanais, etc., mas eu sempre fui contra este tipo de prospecção e vou explicar o porquê:

Nós vivemos a era do marketing de permissão, que consiste na concessão do privilégio por parte do potencial cliente (persona), de entregarmos nossa mensagem e criarmos um relacionamento, para futuramente ofertarmos nosso produto ou serviço. Qualquer tentativa de “vender seu peixe” diferente disto pode ser taxado como spam. A regra vale para e-mails, telefonemas e até panfletos deixados em nossa caixa de correio ou no para-brisa do carro.

Eu tenho uma visão ainda mais ortodoxa, acredito que até as propagandas constantes em revistas e jornais que eu adquiri para obter informações não deveriam estar ali. Mas, desde que segmentada para o público alvo daquele periódico, entendo que elas podem ser úteis.

Então como prospectar novos clientes e apresentar o meu produto de forma permissiva?

Minha dica é ir aonde o seu cliente está. Como assim? Participe de palestras, fóruns, seminários, feiras e congressos relacionados ao seu público alvo (não necessariamente ao seu segmento). Por exemplo: o público alvo do nosso serviço de secretária remota são médicos, dentistas e outros profissionais da área saúde. Sempre que possível participamos de eventos abertos ao público em geral, mas que o tema abordado seja voltado à profissionais da área. Já para angariarmos potenciais clientes para o nosso serviço de assistente virtual, participamos de palestras oferecidas pelo Sebrae, CIESP (em São Paulo) e Associação Comercial, pois é lá que encontraremos os pequenos empresários, potenciais contratantes deste serviço.

Os intervalos destes eventos são os melhores momentos para fazer valer seu marketing pessoal, trocar cartões e partir daí “obter a permissão” para um contato futuro. Procure falar resumidamente sobre seu negócio e demonstre interesse no negócio alheio. Veja se você pode ajuda-lo de alguma forma, se há alguém que possa indicar e gerar um negócio para o seu prospect. Isto gerará reciprocidade e ele se sentirá na obrigação de retribuir o favor alcançado.

Lembre-se: você está perante os tomadores de decisão de seu negócio, portanto fale com o maior número de pessoas possível!

Por fim, lhe envie um e-mail após 24 horas agradecendo pelo diálogo e aproveite para encaminhar uma breve apresentação.

Tenho certeza suas conversões aumentarão e muito seguindo estes passos.

E você o que acha? Tem outra dica? Poste no espaço abaixo.

Grande abraço e sucesso a todos.

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Fabiano Aguiar - Fundador Temporis Assistente Virtual e Secretária Remota

 

Fabiano Aguiar

Administrador de Empresas com especializações nas áreas da saúde e de marketing digital.

Fundador da Temporis Secretária Remota e Assistente Virtual e do Blog Empresariado

 

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