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Siga estes 6 Passos e Suas Vendas Online ou Offline Aumentarão [GARANTIDO]

Fabiano Aguiar      quarta-feira, 7 de dezembro de 2016

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Como Vender mais

Não fale o seu preço antes do cliente entender o seu valor.

Desde os primórdios da humanidade, quando o homem começou a negociar suas mercadorias em troca de dinheiro ou até mesmo de outros produtos, comerciantes e estudiosos buscam incansavelmente descobrir e desenvolver novas técnicas para vender mais e aumentar o faturamento.

Mas uma ciência relativamente recente promete ser a fonte definitiva de novas estratégias, sendo que suas teorias vêm se mostrando muito eficaz, tanto em vendas online quanto em vendas off-line:

neuromarketing surgiu da junção da neurociência com o marketing, e tem como objetivo estudar e entender o comportamento de consumo humano, desenvolvendo metodologias capazes de criar uma comunicação direta com o cérebro do consumidor, simplificando sua jornada de compra.

Como funciona o neuromarketing?

Neste artigo serão abordadas algumas técnicas simples de neuromarketing, mas que são capazes de fazer com que o cliente lhe diga: “Era exatamente isso que eu precisava!” Ou então: “Aonde é que eu assino?”

Confira:

1) Crie uma conexão com seu cliente

A primeira técnica a ser aplicada consiste em adotar uma linguagem simples e clara com seu cliente, prestando todo o cuidado e atenção a ele.

Nosso cérebro é altamente sensível as emoções, as quais são responsáveis pela tomada de decisão. Portanto explore-as, comunique-se com emoção, faça seu cliente rir, faça-o chorar (de emoção), sorria sempre! Sorrir e mostrar um semblante feliz e alegre faz os outros sorrirem também, desta forma, o cliente estará mais disposto a comprar contigo.

Para transmitir confiança mantenha sempre o contato visual, esqueça a venda e o lucro neste momento, apenas demonstre interesse e disposição em ajudá-lo. Sempre que possível chame-o pelo nome, você verá a conversa fluir com mais harmonia.

2) Identifique a dor

O neuromarketing defende que o cliente só compra por dois motivos: para “aliviar uma dor” ou por algo que lhe dá prazer.

Para ilustrar melhor, vamos contar a história do Sr. Benedito, o qual percebeu que seu “fusquinha” estava consumindo mais combustível do que o normal, gerando consequentemente um aumento de suas despesas.

Consegue perceber aqui as duas dores do Sr. Benedito?

Fusca

Identificar as dores de seu cliente, ou aquilo que lhe dá prazer, é o processo chave em um processo de venda, pois lhe dará argumentos para a próxima etapa.

3) Exponha o problema

Toda dor é originada por uma causa, que na maioria das vezes o consumidor não reconhece ou não sabe que tem. Você como um especialista na dor do seu cliente deve identificar a causa e expor o problema a ele.

No caso do Sr. Benedito, o Marcão do Centro Automotivo Dr. Resolve, identificou que o problema era a falta de uma manutenção preventiva, e apontou 5 itens essenciais de manutenção que deveriam ser feitos.

4) Ofereça a Solução

Você já estabeleceu uma conexão com o cliente, ouviu-o, agora é a sua vez de demonstrar que o porquê a sua solução é a melhor, e o que o cliente tem a ganhar adquirindo-a. É a hora de falar do seu produto ou serviço, como ele elimina aquela dor, resolve o problema e, principalmente, como ela se difere das demais soluções disponíveis no mercado.

Marcão explicou para o Sr. Benedito que ao executar os 5 itens essenciais de manutenção do seu veículo, ele melhoraria em até 65% o consumo, calculou o quanto ele gastava atualmente com base na quilometragem mensal percorrida e quanto ele passaria a gastar depois que o serviço fosse concluído.

5) Dê Provas a Ele

Você já fez um excelente trabalho até aqui, mas o cliente ainda não está convicto de que a sua solução é a melhor. Uma parte de nosso cérebro conhecida como cérebro reptiliano é extremamente cético, e necessita de provas antes de tomar uma decisão, ou seja, identificar ganhos nem sempre é suficiente. Esta é a hora de validar sua solução através de um “gatilho mental” chamado prova social.

A prova social consiste em coletar depoimentos de clientes que já passaram pelo mesmo problema do potencial comprador, demonstrando como eram e como se sentem após a aquisição do produto ou serviço.

Marcão levou o Sr. Benedito até o mural de clientes e mostrou os recados deixados por dezenas de consumidores satisfeitos com o serviço feito pelo Centro Automotivo Dr. Resolve.

6) Conclua a venda

Você já identificou a dor do cliente, demonstrou o problema, propôs a solução e deu prova social de que o seu produto ou serviço é eficaz. Agora é hora de fechar a venda.

O ideal é finalizar com uma frase curta resumindo tudo o que foi explicado e com uma pergunta decisiva no final (ou uma chamada para ação no caso de vendas online).

Veja como o Marcão se saiu:

- Senhor Benedito, como pôde verificar, nós possuímos o melhor Centro Automotivo da Região. Já ajudamos centenas de clientes com problemas semelhantes ao do senhor e podemos concluir o seu serviço em uma tarde. O valor total dos serviços é de R$ 600,00, que é menos do que o valor que o senhor economizará em 6 meses de uso do veículo.

- O senhor prefere pagar no cartão de crédito, débito ou no dinheiro? Exclamou Marcão.

- Pode passar no débito, conclui Sr. Benedito.

Percebeu que o Marcão não perguntou se ele ia ou não fechar o serviço com ele? A única opção oferecida foi a forma de pagamento. O Marcão simplificou o processo de decisão para o Sr. Benedito.

Conclusão

Enquanto o modelo de venda tradicional visa o lucro momentâneo e o cumprimento da meta no final do mês, os 6 passos expostos acima se baseiam na construção de um relacionamento com o consumidor, de modo que a vendas se tornem um processo natural e cíclico.

E como um relacionamento é algo contínuo, você poderá obter aumento ainda maior em seu faturamento ao estabelecer um serviço de pós-venda, ligando para o cliente após alguns dias para saber se ele obteve o resultado esperado com a solução adquirida, e convidando-o a deixar um depoimento sobre o seu grau de satisfação.

Abraços e até a próxima.

Fabiano Aguiar.

Empreendedor, Palestrante de Marketing e Empreendedorismo Digital, fascinado por Neuromarketing
Texto publicado originalmente no Medium

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Fabiano Aguiar - Fundador Temporis Assistente Virtual e Secretária Remota

 

Fabiano Aguiar

Administrador de Empresas com especializações nas áreas da saúde e de marketing digital.

Fundador da Temporis Secretária Remota e Assistente Virtual e do Blog Empresariado

 

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